La generación de leads es uno de los puntos más importantes para todos los tipos de empresas. Sin nuevos clientes, el crecimiento se estanca, por lo que se transforma en una prioridad para todos quienes dirigen un negocio, más aún en las ventas online.
Pero, ¿Qué es un lead? ¿Por qué debo ponerle tanta atención? Acá te contamos un poco más y te enseñamos a medir qué tan efectiva está siendo tu estrategia para generar leads.
¿Qué son los leads y por qué es tan importante captarlos a toda costa?
Los leads son los potenciales clientes que tu empresa puede generar. Éstos se consiguen a través de procesos enfocados a contactarlos, como con los mailings o la publicidad pagada. En un proyecto de marketing, esta sería la fase de conversión.
Este contacto de potencial cliente o lead es un usuario que revisó nuestra web y nos facilita sus datos en un formulario. Así, pasa de ser un usuario anónimo a una persona a la que le podríamos hacer seguimiento.
Tener leads es fundamental para poner una campaña de marketing digital en marcha, ya que estos contactos podrían transformarse en clientes.
Determina el público objetivo para tu negocio
Ahora que sabes la importancia de generar nuevos leads, ten en cuenta este gran detalle: deben ser leads que se interesen o necesiten tus productos o servicios, es decir, que estén cualificados para nuestra empresa.
Ahí es donde aparece el concepto de Buyer Persona, es decir, quién es nuestro cliente. Para ello, podemos establecer algunos datos básicos, como género, edad, nivel sociocultural o ubicación, sin embargo te recomendamos averiguar algunos aspectos más detallados como hábitos de compra y comportamiento e intereses.
¿Cómo conseguir los leads o potenciales clientes?
Lo primero es que tengan algún tipo de interacción con la marca. Puede ser visitando nuestra web o en un post de redes sociales. Luego, debemos obtener su mail, ya que de esta forma generamos un canal de contacto.
Para ello, podemos ofrecer -por ejemplo-, un descuento al registrarse, contenidos descargables (como ebooks, guías, plantillas, etc), instalar pop ups, suscripción a contenidos exclusivos o de mejor calidad (como videos) por email, concursos e incluso campañas en Facebook Ads donde se pueden conseguir leads.
Es importante que al momento de realizar estos primeros contactos consideremos fidelizar a estos clientes, y seguir nutriéndolos con contenidos y ofertas interesantes para que sigan conectados con nuestro negocio.
¿Cómo medir el éxito de tu estrategia de generación de leads?
Sea cual sea el camino que hayas escogido para generar nuevos potenciales clientes, este trabajo es un reto, ya que al momento de medir debemos determinar si el resultado está siendo efectivo en relación a las acciones que estás realizando.
Para ello, te recomendamos 3 formas de medir tus leads:
- Costo por venta:
Lo primero es calcular la cantidad de dinero que gastaste para reunir y generar tus leads. Debes agregar todos los gastos realizados para esta acción, como por ejemplo, el envío de newsletters, ads, diseño, entre otros.
Este será tu costo total. Luego, debes dividir la cantidad de ventas que generaste en tu campaña por el monto del costo total. Este será tu costo por venta.
Por ejemplo, si el envío de un newsletter te costó 150.000 CLP, y realizaste 100 ventas derivadas de este newsletter, tu costo por venta es de 1.500 CLP. Sin embargo, si la venta generada de este lead es de $1.500 CLP, no estás obteniendo ganancias.
En general, las empresas buscan que las ventas de sus leads tengan un 50% de retorno sobre la adquisición de lead.
- Costo de lead por canal:
Seguramente ya tienes varios canales para llegar a nuevos leads, pero ¿estás realizando una comparación para saber cuál canal es mejor?
Si es tu caso, revisa cada uno de ellos y compara de forma mensual los resultados de tu costo de lead por canal. Hagamos el ejercicio comparativo:
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Coste por lead enero (contacto con un cliente potencial):
- Facebook: $50
- Linkedin: $200
- ADS: $75
- Mailing: $100
Revisando la comparación, los leads de Linkedin son 4 veces más caros que los de Facebook y el doble de lo que cuesta obtener un lead por mailing. ¿Seguirías invirtiendo en Linkedin, a pesar del alto costo por lead?
Seguimiento de leads a través del embudo:
Un embudo o funnel de marketing describe el ciclo de compra de tus clientes en tu negocio, e incluye la atracción, interés, deseo, venta, fidelización y referencia. La importancia de estos últimos tres pasos es tremenda, ya que mantendrás a tu cliente feliz con tu producto y además se encargará de esparcir la palabra respecto a tu negocio, recomendándolo a sus cercanos.
Para demostrar el retorno de tu inversión en marketing, es necesario tener un embudo transparente, es decir, debemos seguir todo el camino que ha recorrido este lead hasta transformarse en cliente de tu empresa.
Por ejemplo, pudo haber visto tu anuncio en Linkedin, luego haber buscado la empresa en Google, para finalmente haberse registrado en tu sitio.
Si bien suena difícil, teniendo el monitoreo correcto podrás determinar cuáles de tus tácticas están funcionando o cuáles debes corregir. Te recomendamos simplificar el monitoreo de tu embudo enfocándose en tres puntos de datos:
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La fuente: ¿Cómo llegó este lead a mi embudo de marketing? ¿Descargó algún contenido o se suscribió a un newsletter?
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Progreso: ¿Cómo se movió el cliente dentro de este embudo? ¿Pasó directo de la atención a la compra o generamos un interés particular antes de ejecutarla?
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Conversión: ¿Qué fue lo que llevó a este cliente potencial a transformarse en un cliente real?
Para ello, podemos realizar encuestas de satisfacción de compra, dando algún incentivo para contestar y así logramos dos puntos importantes: recopilar información de las compras y fidelizar a nuestros clientes.
Generar leads es un trabajo de esfuerzo a largo plazo, sin importar qué tan grande es tu negocio o cuál es tu público objetivo. Realizar este seguimiento y medición es importante para tener un control completo de estrategias de marketing, para así evaluarlas y mejorarlas.
Además, te dará también una señal de por dónde debes avanzar con tu estrategia, logrando que tu negocio sea aún más rentable.
