De acuerdo con el fundador de Amazon, Jeff Bezos, construir una tienda online que vendiera “todos los productos del mundo” siempre fue su gran objetivo.
Sin embargo, Bezos sabía que eso era imposible sin tener su nave bien definida, es decir, sin definir su nicho de mercado estructurado.
Él sabía que debía empezar por definir aquella audiencia que tuviera ciertas necesidades específicas.
Así decidió empezar a vender libros online y poco a poco fue definiendo otros segmentos, solucionando otras necesidades, y como consecuencia, convertir a Amazon en una empresa exitosa, innovadora y creativa en la industria digital.
No te asustes si estás empezando a crear tu empresa.
En este artículo te explicaremos qué es un nicho de mercado, los beneficios de conocerlo y entenderlo, cómo identificarlo y algunos ejemplos de nichos para que te inspires en la creación de tu propia empresa y marca digital.
Qué es un nicho de mercado
Los nichos de mercado son grupos de personas que comparten características y necesidades similares. Cuando tu empresa o marca conoce las necesidades específicas de ese segmento de personas, puedes ofrecerle productos y/o servicios que cubran exactamente sus necesidades y problemas.
Al atender las necesidades de ese grupo específico, te estarás enfocando en soluciones a la medida de tu nicho que difícilmente otro competidor estará resolviendo. Es importante tener en cuenta que un nicho de mercado es infinito y los grandes competidores buscan vender productos en mercados que puedan hacer crecer sus negocios sustancialmente.
Es por eso que empezar atendiendo un nicho de mercado pequeño puede ser la mejor estrategia; “es mejor ser un gran pez en una pequeña pecera que un pez pequeño en el océano”.
Lo anterior hace referencia a que estratégicamente es mejor ser el actor dominante en un mercado pequeño que un pequeño competidor en un mercado dominado por grandes empresas y altamente competitivo.
Fiona Humberstone, reconocida consultora de marcas en Inglaterra y autora del libro Brand Brilliance: Elevate your brand, enchant your audience, sostiene que un nicho es “ese punto dulce en el mercado que solo usted solo puede poseer”.
Por eso, si usted tiene su nicho de mercado bien definido, lo que usted ofrezca será la opción más lógica para sus clientes. De acuerdo a Fiona, si identifica ese nicho, sus clientes no dudarán en elegirlo siempre.
Beneficios de atacar tus nichos de mercado
Al tener tu segmento bien definido, puedes cobrar mejores precios: cuando tu grupo de individuos está claro, éstos estarán dispuestos a pagar más por los productos o servicios que se enfoquen en sus necesidades. En un principio, Amazon solucionaba un gran problema para sus primeros usuarios.
Había muchos lectores que buscaban un libro específico en muchas librerías distintas porque no existía un lugar centralizado donde revisar el stock de este tipo de productos ni a dónde ir a comprar directamente.
Amazon, al resolver este problema, cobraba lo mismo o incluso más caro que las librerías tradicionales, cobrando también por el envío de los productos. Los primeros usuarios estaban dispuestos a pagar más porque era una solución específicamente creada para ellos, para resolver su problema específico.
Además, desde la comodidad de su casa, los usuarios empezaron a pedir los libros, es decir, además de solucionar una necesidad, Amazon incluyó un beneficio que muchas tiendas no incluían.
Las grandes empresas están interesadas en los segmentos que les dan la mayoría de sus ingresos: para muchos, el principal miedo al empezar una tienda o cualquier otro negocio online está relacionado con la competencia y la capacidad que tiene para sacarlos del mercado en cualquier momento.
Si estás enfocado en un nicho específico y lo ejecutas bien, es muy poco probable que un gran competidor trate de robarte tu negocio, así que no te preocupes.
Esto es poco probable por dos razones, la primera porque las grandes empresas competidoras ven estos pequeños nichos como segmentos del mercado que no son de su interés debido a su tamaño, ya que movilizar sus procesos para vender a un nicho que no cambiará sus resultados finales sustancialmente no tiene sentido para ellos.
La segunda razón es que ellos no estarán en condiciones de ofrecer un servicio personalizado como el que tú puedes ofrecer, así que incluso si tratan de meterse en tu nicho de mercado, tus clientes leales notarán que el servicio ofrecido por la competencia es generalizado y no personalizado como el que ellos necesitan.
El marketing y la comunicación son más efectivos: al conocer perfectamente al nicho inicial al que estarás vendiendo, te permitirá crear un perfil del cliente detallado que guiará tus decisiones de marketing en general, posicionamiento, marca, canales de comunicación, precios, entre otros.
Internet permite hoy en día establecer variados canales para comunicarse con los clientes a bajo costo y efectivamente (redes sociales, servicios de chat, etc.), permitiendo establecer una relación de confianza y duradera con tu nicho.
El nicho te permite crear estrategias de venta efectivas: cuando se trata de salir a buscar clientes, si no tienes claro exactamente qué tipo de cliente estás buscando, perderás demasiado tiempo, tocando puertas que nunca se abrirán.
Aquí estamos buscando específicamente aquellas personas en las que su mensaje resuena y les interesa. Invertir tiempo, dinero y esfuerzo en personas que no cumplen con el perfil de tu cliente ideal, es demasiado costoso. Demasiado esfuerzo para tan pocos resultados.
Entonces, en vez de pretender llegar a miles o cientos de miles de clientes potenciales, enfócate en un grupo mucho más pequeño, con necesidades particulares para las cuales tu producto/servicio es justamente lo que necesita.
Si tienes un blog, es más fácil crear el contenido: desarrollar contenido es clave en e-commerce, es una de las formas más efectivas de atraer visitantes con intención de compra a un bajo costo.
Bien sean artículos para tu blog o cualquier otro medio para ponerte frente a tu nicho, será mucho más sencillo y efectivo si tienes en mente específicamente el perfil de la persona que es parte de tu nicho de mercado.
Debes saber qué les interesa exactamente y cuáles son los desafíos que tienen, ésta es la esencia para generar cualquier tipo de contenido atractivo y relevante para tus clientes.
La tasa de conversión de ventas es más alta: muchas tiendas online se enfocan en su métrica principal; la cantidad de visitantes que reciben a diario o mensualmente. Esta es una de las llamadas “métricas de vanidad” porque aunque miles de usuarios lleguen a tu tienda y se vea muy bien, no sirve de nada si ninguno de estos visitantes no generan ninguna venta.
El tener un nicho bien definido atraerá visitantes en tu tienda con intención real de compra, ya que van no sólo por la variedad de productos que ofreces, sino porque la solución que ofreces está diseñada para ellos.
Al conocer tu nicho puedes ofrecer comunicación experiencial y sensorial: Juan Carlos Alcaide, miembro de la junta directiva de la asociación de Marketing de España, asegura que actualmente las marcas se están enfocando en las emociones y experiencias de los clientes al momento de comprar productos o servicios.
Por lo tanto, si conoces los gustos, necesidades y preferencias sensoriales de tu nicho, como consecuencia, tendrás más claro qué tipo de estrategias experienciales utilizar para estimularlos a la hora de la compra.
Recuerda que “las experiencias crean un entramado de asociaciones en la mente del consumidor y tienen como consecuencia la diferenciación de una marca del resto”
¿Cómo identificar un nicho de mercado?
En primera instancia, para conocer tu nicho será necesario que realices un estudio de mercado.
En Jumpseller te proponemos algunos métodos cualitativos y/o cuantitativos para que puedas de manera exacta y objetiva encontrar tu segmento y de esta manera, pensar de manera consciente que tipo de productos o servicios son apropiados para solucionar sus necesidades.
De acuerdo a Sharlene Nagy, profesora de sociología de la Universidad de Boston en Massachusetts, los métodos cualitativos y cuantitativos te proporcionarán obtener información de un problema social.
Aplicado al marketing y al conocimiento de nichos de mercado, estos métodos son muy útiles pues te permitirán tener un panorama claro de cuáles son los problemas y por ende, las necesidades de tu segmento en particular. Algunos métodos que puedes utilizar son:
Métodos Cualitativos
Entrevista de profundidad, más conocida como “In-Depth Interview”: al entrevistar uno o más individuos puedes tener un punto de partida para tu investigación. Cada uno de ellos tiene información valiosa y única sobre los problemas y las necesidades actuales.
Por ejemplo, si tu marca se especializa en ofrecer instrumentos para músicos profesionales, lo más conveniente es que entrevistes a un guitarrista, pianista, cantante, etc., con varios años de experiencia.
Muy seguramente ellos tendrán información importante sobre qué tipo de instrumentos hacen falta en el mercado, que materiales no se están utilizando, cuáles son las falencias de los instrumentos actuales (acá puedes analizar tu competencia), que les gustaría ver en el mercado, etc.
Esto te dará las bases esenciales para construir tu marca con un nicho de mercado claro. Recuerda que una entrevista puedes realizarla en persona, vía Skype o por teléfono. Nosotros recomendamos que sea en persona pues empiezas a generar vínculos genuinos con posibles clientes a futuro.
Investigación de grupos focales, más conocido como “Focus Group Research”: en este método múltiples participantes so entrevistados al mismo tiempo. Los grupos focales tienen una ventaja y es que pueden ayudarte descubrir de manera “inductiva cuáles son los temas, las ideas y las preocupaciones de un tema en particular de múltiples participantes a la vez”.
Un claro ejemplo hipotético es el dueño de una floristería. Él quiere averiguar que necesidades tienen los compradores amantes de las flores. Al hacer un “Focus Group” se da cuenta que los clientes están cansados de comprar arreglos con las mismas flores una y otra vez.
De acuerdo a esos clientes, la variedad de arreglos florales es muy limitada. Es por eso, que este dueño se pone en la tarea de buscar las flores más raras y exóticas en la plaza de mercado. Se da cuenta que muchas flores no se están utilizando y que incluso muchas de ellas no son conocidas.
Aquí no solo la marca tiene su nicho de mercado claro y está creando soluciones de acuerdo a las necesidades de sus clientes, sino que también está abriendo elementos diferenciadores que harán que su marca se destaque.
Métodos Cuantitativos
Encuesta: este método tiene múltiples ventajas. Como investigador tendrás acceso a una amplia gama de participantes, a grandes cantidades de datos y con los avances tecnológicos, podrás hacerla de manera virtual sin gastar un pedazo de papel (validez ecológica).
Es importante que si decides hacer una encuesta debes enfocarte muy bien en el tipo de preguntas que quieres realizar. El éxito de una encuesta es la variedad y la claridad de sus preguntas. De lo contrario, puede que recolectes datos superficiales.
Por ejemplo, si eres un emprendedor que quiere montar una tienda de ropa, pero no tienes claro qué tipo de ropa quieres ofrecer; ropa deportiva, ropa para eventos especiales, ropa informal, formal, para niños, para madres etc., puedes empezar redactando preguntas que se enfoquen en conocer qué tipo de ropa no se encuentra en el mercado.
Tal vez las mujeres con diferentes tipo de tallas, no se sienten identificadas con lo que ofrece el mercado y a veces se les dificulta encontrar ropa de distintas tallas.
Otro nicho pueden ser las mujeres próximas a convertirse en mamás, te has preguntado si existe en el mercado variedad de ropa para las mujeres embarazadas? Bueno, esas son preguntas que debes analizarte antes de hacer tu encuesta.
Algunos ejemplos de nichos
En Colombia, las personas de más de 60 años
De acuerdo con las cifras del DANE (Colombia), en el año 2016 casi 5,2 millones de personas tendrán al menos 60 años de edad. Este es un grupo con muchas necesidades y características que
los hace un segmento importante, ya que en Colombia un gran número de personas en este segmento tiene influencia en la toma de decisiones de productos para sus nietos, dado que muchos participan activamente en su crianza. ¿Alguien dispuesto a tomar la oportunidad?
Tienda de Zurdos
Los zurdos representan el 15% de la población mundial por lo que tiene sentido tomarlos como un segmento de mercado interesante, ya que tienen problemas y requerimientos bien definidos.
Por ejemplo, la tienda online Tienda Zurdos en Argentina, se especializa en solucionar el problema de acceso a productos para zurdos en el mercado local.
Amantes del Yoga
Durante los últimos años, en Estados Unidos, Canadá y Latinoamérica, el yoga se ha convertido en una práctica frecuente entre personas de distintas edades.
De acuerdo con la Revista de Medicina Alternativa y Complementaria (Journal of Alternative & Complementary Medicine), muchos estudios demuestran que el yoga beneficia la salud física y mental.
Esto nos hace pensar que cada vez son más las personas que disfrutan de esta práctica. Como emprendedor podrías preguntarte cuáles son las necesidades actuales de estos practicantes y qué tipo de servicios o productos, adicionales de los que ya existen en el mercado, hacen falta.
Existe alguna marca en tu país especializada en practicantes de Yoga, por ejemplo?
Cosmética Natural
De acuerdo a un reciente artículo publicado por The Guardian, en un estudio realizado por EWG (Environmental Working Group), las mujeres se aplican un prometido de 168 químicos por día.
Aunque algunos de esos químicos no son perjudiciales, algunos investigadores demuestran que algunos están relacionados con el cáncer de piel y otras enfermedades.
Según el Colegio Americano de Obstetras y Ginecólogos (American College of Obstetricians and Gynecologists), “existe evidencia sólida que vincula algunos de esos químicos como adversos para la salud reproductiva y del desarrollo en la mujer”.
Esta información deja claro que existe una evidente necesidad de encontrar en el mercado marcas de cuidado personal y maquillaje que sólo utilicen ingredientes naturales, orgánicos o que sean inofensivos para la salud. ¿Te gustaría tener tu propia línea de cuidado personal o maquillaje?
Sin duda, este es un nicho de mercado importante en la actualidad.
Estudiantes Internacionales
ShareAmerica, plataforma especializada en compartir artículos para “incentivar el diálogo y la conversación sobre temas importantes tales como democracia, libertad de expresión, innovación, espíritu empresarial, educación y la función de la sociedad civil”, publicó que casi 820.000 estudiantes internacionales para el 2013 estaban estudiando en Estados Unidos.
Adicionalmente, de acuerdo a la Asociación de Educadores Internacionales NAFSA esta cifra seguiría aumentando durante los siguientes años.
Daniel Pinilla, estudiante de Doctorado en la Universidad del Norte de Texas (University of North Texas), sostiene que estudiantes provenientesde Latinoamérica con deseo de estudiar en países como Estados Unidos, Canadá o Europa, no tienen el conocimiento suficiente para hacer una aplicación exitosa y tampoco están familiarizados con el sistema universitario de dichos países.
Por eso, si eres un emprendedor que quiere montar un negocio online, qué tal una plataforma que ofrezca cursos y asesorías online sobre los procesos para estudiar en el exterior? Ten en cuenta que tanto en este segmento como en la educación, las posibilidades de nuevas ideas de servicios o productos son variadas.
Conclusión
Enfocarse en nichos de mercado es una de las estrategias más efectivas para la creación de tu marca, especialmente cuando se trata de un negocio digital. Tener claro tu segmento te permitirá comenzar con un tipo de cliente acotado y definido que ayudará a tu empresa a optimizar todos sus procesos y comenzar con el pie derecho.
Recuerda que es esencial construir esa nave con todos los equipos necesarios para llegar a la luna. Sin una nave óptima es imposible cumplir ese objetivo.
Si todavía no tienes claro tu nicho de mercado, los métodos de investigación explicados anteriormente, serán de gran ayuda para que tengas un panorama claro de los problemas y necesidades del consumidor actual. De esta manera, podrás pensar en servicios o productos que se ajusten a las necesidades de tus clientes.
Por último, recuerda que algunos de los ejemplos mencionados de nichos son apenas el 1% de todos los que existen. Investiga, sé creativo, curioso y pregunta a la hora de definir tu idea. Los consumidores actuales que ven elementos diferenciadores en las marcas, no dudan en elegirlos una y otra vez.
