Hay muchos métodos para vender productos en línea, pero hay solo unos pocos tan poderosos como el upselling y el cross-selling.
Con el plan de mercadotecnia adecuado, estas estrategias de venta pueden suponer un aumento de las ventas y de los ingresos de tu empresa, y realmente pueden aportar beneficios a tus clientes.
Antes de empezar a examinar las ventajas del upselling y el cross-selling para tu organización, definamos el significado de cada uno.
El upselling aumenta las ganancias al ofrecer productos similares de mayor calidad. Utilicemos los autos como ejemplo. Para un tipo específico de vehículo hay muchos modelos diferentes, cada uno con sus propias actualizaciones. Esas actualizaciones se sitúan en un nivel de precio superior.
A medida que exploras las opciones del automóvil, puedes por ejemplo, comprar llantas de mayor calidad, un techo corredizo e incluso asientos con calefacción. Estas características no estarían disponibles en el modelo básico inicial y más adelante serían costosas de instalarse en el auto.
El cross-selling aumenta las ganancias al incrementar el número de objetos vendidos. Volvamos al ejemplo del auto. En la mayoría de los casos, sería difícil vender a una persona del promedio otro auto justo después de haber comprado uno.
Sin embargo, si un cliente compra un coche para ir al bosque los fines de semana, compraría un portaequipajes montado. Si el cliente fuese un ciclista, podría comprar un portabicicletas para la parte trasera de su auto.
Si el concesionario conociera bien a sus clientes, se daría cuenta de que las necesidades de sus clientes no siempre se satisfacen sólo con la venta del auto, sino que los complementos pueden enriquecer la vida del cliente ahora que tiene un vehículo.
Veamos algunas de las ventajas del upselling y el cross-selling.
5 sorprendentes beneficios de upselling y cross-selling
1. Aumento de los beneficios
Cuando un cliente compra más, o compra un producto más costoso, tu empresa obtiene un aumento en las ganancias. Pero no basta sólo con retener a los clientes. También hay que buscar más maneras de beneficiarse de los hábitos de compra de tus clientes.
Mediante el upselling o cross-selling puedes cubrir las necesidades que los clientes podrían estar buscando en otro lugar, y así ofrecer artículos para obtener aún más beneficios.
2. Aumento de la fidelidad
Aunque algunas personas pueden pensar que el upselling no siempre se ajusta a las necesidades de los clientes, no hay nada de malo en presentar opciones.
El upselling proporciona a los clientes todo lo necesario para que tomen la decisión correcta. Con el upselling, se demuestra a los clientes que se piensa en el futuro y se tienen en cuenta todas sus posibles necesidades.
Del mismo modo, con el cross-selling estás ofreciendo productos y servicios adicionales que son complementarios a los bienes adquiridos. Si eres capaz de ofrecer algo que enriquezca tu producto en beneficio del cliente, verás que se repiten las compras y las recomendaciones.
Los clientes se fidelizan con las empresas que atienden su bienestar. Todo lo que una empresa pueda hacer al principio del ciclo de compra para aumentar la fidelidad, minimizará cualquier pérdida de clientes más adelante.
3. Aumento del rendimiento de la inversión
Encontrar nuevos clientes puede ser costoso. Una vez que un cliente potencial se convierte en cliente, ¿realmente quiere dejar dinero sobre la mesa?
El upselling y el cross-selling te permiten ver un mayor rendimiento de la inversión, ya que tus clientes gastan más una vez que llegan a tu sitio. Para sacar el máximo provecho de upselling y el cross-selling ofrezca a los clientes productos que sean lo más relevantes posible.
4. Crecimiento equilibrado
En cualquier negocio, la retención de clientes aumenta las ganancias. Siempre hay que tener en cuenta cómo gestionar la búsqueda de nuevos clientes, y equilibrar los clientes activos o los que ya hayan comprado.
El upselling y el cross-selling son estrategias que funcionan significativamente bien para los clientes que están comprando actualmente, pero no olvides extender estas estrategias también a tus clientes ya existentes, a través de la oferta de productos relevantes y útiles relacionados con tus compras anteriores.
5. Comodidad y flexibilidad
Todas las ventajas que el upselling y el cross-selling aportan a las empresas son igualmente importantes para los clientes. Si un cliente tiene una relación ya establecida con una empresa, lo más probable es que el cliente no quiera dar vueltas para encontrar un producto, si no que preferirá comprarlo a un negocio en el que ya confíe , si esa empresa sólo ofrece ese producto.
El upselling y el cross-selling abren un amplio abanico de comodidades para los clientes, ya que reducen el riesgo de insatisfacción por la compra y pueden comprar más artículos que consideran necesarios en un solo lugar.
Ahora que has descubierto los beneficios de ambos para las empresas y los clientes, vale la pena mirar cómo empezar con el upselling y el cross-selling en tu negocio.
Cómo implementar el upselling y el cross-selling en el comercio electrónico
Como hay muchas empresas y organizaciones diferentes que atienden a clientes con necesidades diferentes, no hay un enfoque único para integrar el upselling y el cross-selling en tu negocio.
Sin embargo, hay algunas sugerencias que hemos visto que funcionan para muchas tiendas virtuales. Profundicemos en estas estrategias a continuación.
En el comercio electrónico, las ventas adicionales o upselling son generalmente mejoras de un producto específico, mientras que el cross-selling motiva a los clientes a comprar productos adicionales que complementan su compra.
A continuación, le ofrecemos algunos consejos que funcionan bien tanto para el cross-selling como para el upselling.
Complementa tus ventas
La venta de productos que complementan lo que sus clientes ya han comprado es un método común para el upselling y el cross-selling. Si tu producto es lo suficientemente relevante, o las actualizaciones tienen sentido para el cliente, éste verá el valor de la compra y efectuará la compra.
Asegúrate de utilizar un generador de recomendaciones relevantes, ya que los clientes pueden reaccionar negativamente al ver que se les recomiendan productos que de otro modo no querrían.
Más información sobre las recomendaciones positivas de productos..
Descuentos en tus productos
Los códigos de cupones de descuento son una excelente manera de realizar upselling y cross-selling. Estos descuentos pueden aplicarse durante el proceso de compra de algún producto adicional o en la próxima compra del cliente. Asegúrate de que al compartir el código de descuento se muestra a cuáles productos se aplica el descuento.
Obtenga más información sobre cómo crear promociones increíbles..
Regalos y muestras gratuitas
Si tus clientes deciden comprar una actualización o ampliar sus horizontes de compra, podrías ofrecerles un regalo gratuito por la compra de upselling o cross-selling.
Los clientes se sienten encantados cuando reciben algo gratis, y a menudo puede ser un factor de decisión si el artículo gratuito está bien orientado al público.
Del mismo modo, si tus clientes están comprando productos o han mirado productos, puedes utilizar estos datos para determinar cuáles muestras gratuitas puedes ofrecerles.
De este modo, ayudarás a incentivar las conversiones y a dar a conocer otros productos que puedan gustarles o que todavía no hayan considerado.
Como con todo, necesitarás una combinación de pruebas y datos para ver si tus estrategias de cross-selling y upselling funcionan. Sin embargo, si lo hacen, las ventas hablarán por sí solas y verás mayores beneficios, clientes más satisfechos y un modelo de negocio más saludable en general.
